Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur *les références* sans jamais oser le demander…

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Qu’est-ce qu’une référence et pourquoi sont-elles nécessaires ?

Une référence est une illustration concrète, et idéalement vérifiable, d’un travail produit par votre société. Elle permet de rassurer vos client de votre capacité à mettre en œuvre, réaliser, un projet, un produit ou un service, dans un domaine métier similaire (ou connexe), et d’une problématique technique et/ou fonctionnelle proche de celle pour laquelle il sollicite une proposition commerciale.

De quoi doit-elle se composer ?

  • Contexte

Il faut présenter le domaine métier du client et le contexte dans lequel on est intervenu : c’est un peu le « cadre de la mission ».
A EVITER : Le copier-coller de la description de la société en question, elle connait ce qu’elle fait, elle n’a pas besoin de vous pour lui rappeler.

  • Enjeux / Challenges / Defis

Il fut aussi rappeler les élément qui sont particulièrement importants pour le client, et les objectifs à atteindre dans le cadre de la mission.
A EVITER : L’enfilage de perle, évitez les évidences du genre « le client veut gagner plus d’argent ».

  • Votre intervention

Il s’agit ici de décrire de manière romancée (et valorisante) ce que votre société a réalisé :
– Durée de l’intervention,
– Nombres d’intervenants,
– Actions/opérations effectuées…
A EVITER : Le roman de 3 km qui donne beaucoup trop de détails. Une référence doit être efficace et aller droit au but. 

  • Cadre Technique

Cette partie peut être une sous partie de votre intervention. Le but ici est de décrire le contexte technique (technos, outils, frameworks, langages…) dans lequel la mission s’est déroulé. Il peut s’agir de technologies que l’on a utilisé de manière ponctuel dans la mission ou  de technologies qu’on a utilisées principalement par exemple.
On peut aussi dans cette partie présenter l’architecture technique dans laquelle on a évolué, voire un schéma directeur technique.

  • Valeur apportée

Il s’agit ici de présenter l’ensemble des points qui ont apporté de la valeur au client : Amélioration de métriques, Réduction de coûts, de problématiques,
Cette partie doit ressembler à une réponse aux enjeux énoncé dans le paragraphe « enjeux » et peut-être complété avec des avantages qui n’étaient pas attendus au départ mais qui ont été une conséquence de « notre intervention ».
A EVITER : La profusion d’adjectifs gratifiants, il s’agit de vous valoriser mais pas de vous jeter trop de fleurs : Connaître sa valeur, mais ne pas avoir non plus trop d’ego.

Final Tips ?

  • Demandez la permission à votre client. S’il refuse, négociez une référence où on ne cite pas le nom du client, mais uniquement le secteur d’activité.
  • Une référence raconte une histoire, il faut que votre histoire soit cohérente, si elle doit contenir tout ce qu’il y a au-dessus elle doit aussi contenir de la cohérence et une possibilité de la comprendre de bout en bout en la lisant : Faites quelques chose qui soit à la fois court, efficace et avec un fil rouge.
  • A part si vous n’êtes vraiment pas fiers de l’ergonomie ou du graphisme de ce que vous avez réalisé, mettez aussi, autant que faire se peut, des saisies d’écran.
  • Si vous le pouvez, demandez à votre client un témoignage du succès de votre mission et intégrez-le dans votre référence.

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