la cible commerciale, juste.

Febreze

Lorsqu’on fait une avant-vente, voire, lorsqu’on essaye de vendre quelque chose d’un peu nouveau, il faut savoir trouver le pattern juste, la composition qui est la plus adaptée entre marketing et proposition commerciale.
Pour cela il faut comprendre ceux qui peuvent vraiment être potentiellement des clients.
Cela demande un certain degré d’expérimentation, et certains ont prit parfois de très gros paris sur l’expérimentation, mus, fort probablement par la certitude d’avoir compris le pattern juste, « la cible commerciale juste » du produit. Jusqu’à… Jusqu’à ce qu’ils comprennent qu’ils avaient mal étudié la situation.

Vous ne me croyez pas ? Voici l’histoire de Fébrèze.

– Fébrèze ? Le truc pour rafraichir la maison ?
– Oui enfin au départ, c’était un truc pour enlever les mauvaises odeurs.

D’ailleurs, ça les enlève toujours. Mais maintenant c’est agrémenté d’un parfum.

Tout commence lorsque par un hasard incroyable un chercheur découvre qu’il a inventé la molécule qui supprime les odeurs, parce que sa femme, un soir où il rentrait chez lui, après qu’il se soit aspergé par maladresse d’une solution de la nouvelle molécule, pense qu’il a enfin arrêté de fumer…

Ainsi était né le Fébrèze. Sauf que bon, une fois inventé, on avait mis des sous dans ce laboratoire, il fallait le commercialiser ce produit, et c’est là que les choses se sont compliquées.
Persuadé de la vertu désodorisante du produit, la société qui a distribué le produit (P&G pour ceux qui n’auraient encore jamais ouvert un placard à balais) est passé par une vague d’échantillonnages distribués avec force action de suivi des consommateurs. La vague, a fait tombé les chercheurs sur un signal faible (vous voyez venir l’erreur ?): une femme, garde champêtre de son métier, qu’on appellera Jeanine parce que je n’aime pas laisser les gens sans prénom, qui ne parvenait plus à aspirer à une quelconque vie intime tellement son salon sentait la moufette. De la vraie moufette, trouvée dans les rue de la ville et qu’elle devait au matin replacer dans son habitat naturel : la forêt (mais la nuit, bon, elle l’a gardait chez elle…)
Le Fébrèze est apparu dans la vie de Jeanine comme un témoin de Jéhovah après de nombreuses années de célibat forcé. Son habitat pouvait enfin rentrer en odeur de sainteté, et la belle, les larmes aux yeux, avait fait croire aux chercheurs qu’il s’agissait de la bonne cible produit. Sauf que des Jeannine en fait, y’en avait qu’une, et qu’une seule Jeannine n’allait pas faire vendre le produit.

Fébrèze était donc destiné à un public qui puait, chez lui, sans faire exprès et avait envie que ça change (ça en faisait des conditions…)

licorne

Sauf que quand on pu, on ne le sait pas, ou on ne s’en rend plus tellement compte. Et que du coup, à moins d’un ami bienveillant, on ne se rendra jamais compte qu’on habite sur le mont Golgotha.
Du coup, du Fébrèze on n’achète pas. Même si dans 6000 enseignes la marque a mis des jolis pyramides de Fébrèze juste à coté des caisse et qu’elle a dépensé plein de kopek dans un clip publicitaire qui vente les bienfaits du Fébrèze pour retrouver un canapé sans extension canicus parfumus.

Mais alors du coup, si les gens qui pus l’achètent pas, qui va l’acheter ?

eadpool
Quelques nouveaux mois d’expérimentation furent encore jetés par les fenêtres (en même temps quand on est P&G, qu’on nettoie tout, du sol au plafond : en passant évidemment par notre mobilier, -toutes- nos extensions capillaires et dentaires, nos fripes ainsi que nos draps, on a un peu les moyens de retenter sa chance sur un produit révolutionnaire et de salubrité public) pour découvrir que en fait, Nan, c’était la bonne ménagère (classique et qui a pas la maison qui pu beaucoup) qui avait le plaisir du travail bien fait pour acheter le Fébrèze.

Comment ça marchait ? Après de longues observations filmées de ces ménagères s’occupant de leur maison, on finit par comprendre que le Fébrèze pouvait se vaporiser au dessus du lit * Pschiiittt Pschiiittt * avant de quitter la chambre qu’on venait de finir de ranger après quelques heures de travail. Et que ça serait bien que peut-être on y intègre une odeur « d’air pur » (entendez par là un parfum qui simule le grand air de la montagne, rempli de fleurs champêtres et d’un peu de soude caustique) histoire de pas minimiser le shoot de sérotonine sous-jacent au sentiment d’accomplissement.

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Après cette fabuleuse histoire de licorne, j’espère que vous vous doutiez où je voulais en venir.

Est-ce que vous êtes vraiment sûr du marché auquel vous vous adressez quand vous vendez un nouveau produit ?
Et si oui, comment avez-vous pu vous en assurer ? [Certitudes, intuitions, impression de connaitre votre marché] ou [observations, analyses et… expérimentation] ?

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