Comment réaliser une (bonne) avant-vente (en IT)

Comme promis dans un article précédent ; Voici quelques clés, pour faire ce qui me parait à moi une bonne avant-vente :

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  • Faites un rétroplanning de la réponse, estimez votre effort nécessaire, et identifiez les rôles pour vous aider ; sinon vous allez faire une réponse peu qualitative qui risque de sortir des clous et de donner une impression de « bâclé ».
  • Ne négligez pas la période des Questions / Réponses ; des questions pertinentes, correctement formulées, faisant références aux documents transmis permettent de se faire remarquer de façon intelligente et d’engager un dialogue sain avec le client, tout en respectant le process d’Appel D’offre.
  • N’hésitez pas à demander au client son prix idéal ; histoire de le sensibiliser rapidement au fait que peut-être son espérance de prix est trop haute ou trop basse. Mais aussi pour pour savoir si vous devez investir (comme temps et donc comme argent) sur cette avant-vente en fonction de ce qu’elle peut rapporter par rapport au travail qu’elle réclame. La question n’est pas aussi taboo que vous pouvez l’imaginer. Tous les clients avant de lancer un AO ont un budget. Tous. Ils espèrent ne pas avoir à négocier pour le faire grossir, donc si vous essayez de lui proposer la prestation la plus avantageuse à son prix, vous allez marquer des points.
  • Apportez du conseil et de la préconisation dans vos propositions : aidez le client (avec des situations concrètes et des exemples empiriques) à se projeter dans son projet comme s’il était déjà en train de le faire avec vous. Parfois, la technologie manque terriblement de maturité, et cela s’avère difficile d’apporter du conseil, dans ce cas, soyez honnête et faite preuve de bon sens, aidez le client dans sa réflexion en l’informant des risques potentiels de son projet
  • Si vous ne pouvez pas faire un 100% match avec le Cahier des charges : soyez honnête mais… ne vous dévalorisez pas ; justifiez pourquoi vous préconisez telle ou telle démarches alternatives au cahier des charges et expliquez les bénéfices que cela apporte au client, toutefois…
  • Ne faites pas de hors sujet Le client attend que vous répondiez à son cahier des charges et donc, à ses attentes, donc ne répondez pas autre chose que ce qui est demandé (à moins que ce soit en supplément de votre proposition ou en option). Les clients détestent qu’on leur verse un discours qui ne les concerne pas.
  • A fond la forme Rappelez vous que la forme est aussi importante que la fond soignez votre présentation documentaire, faites en sorte que le client le trouve aussi sexy que facile à comprendre.
  • Atancion o photte Faites TOUJOURS relire votre proposition à quelqu’un afin que celle ci élague une bonne parties des fautes et cela fait une boucle de feedback qui permet d’ajuster sa propale sur quelques points d’incompréhension.
  • Soyez didactique ; facilitez la lecture de vos documents et de votre réponse ; soyez fluide, adoptez pour un style littéraire et graphique agréable, et anticipez les questions potentielles relatives à votre proposition ; pour cela l’idéal est de faire lire votre proposition par quelqu’un qui n’est pas du domaine métier (ni technique) du projet pour assurer une compréhension la plus universelle possible. D’ailleurs…
  • Soyez tout public; Rappelez vous que les sponsors des projets restent des personnes opérationnelles et fonctionnelle, qui ne sont pas forcement techniques, donc, faites en sorte de ménager des parties dont la lecture est simplifiée pour quelqu’un de non technique comme des points de focus, ou des rubriques citation. Et ne traînez pas trop à les faire apparaître dans votre proposition technique.
  • Anticipez les questions… et les objections. Sur ce point aussi, soyez malins, levez tout les doutes, et anticipez les questions principales que le client pourrait avoir. On se persuade souvent d’être parfaitement compréhensible, clair ou évident. Mais votre client n’est certainement pas dans votre tête, ses évidences ne sont pas les vôtres, donc choisissez l’absence d’ambiguïté plutôt que la présupposition du savoir.
  • Parlez au futur et soyez positif. Déjà éliminez le langage parasite avec des mots négatifs, ne parlez pas de problèmes, parlez de « défis » ou « challenge » à la place.
  • Inspirez vous de votre expérience personnelle pour convaincre ; Il a de grandes chances que ce qui marche sur vous marche sur d’autres *(1). Qu’est-ce qui marche pour vous convaincre ? Appliquez le dans un argumentaire pour encourager le client à vous choisir.
  • Éventuellement si le client voit beaucoup de risques techniques à son projet, si cela est possible : prévoyez une maquette, ou une démonstration de quelques briques fonctionnelles et/ou techniques, mais réservez cela si vous avez vraiment le temps de le faire : mieux vaut une démo parfaite qu’une semi-demo qui a un effet Bonaldi.
  • Vérifiez votre réputation ; on y pense assez peu mais la réputation d’une entreprise peut effacer toutes les meilleures préconisations qu’elle peut faire dans une proposition, c’est toute la différence entre « dire qu’on peut faire » et « savoir faire ». Vérifiez l’opinion que le client a de vous, et rappelez vous, que le social engineering ce n’est pas interdit, voire c’est fortement recommandé.

*(1) Ceci est un pseudo Dogme, « il y a des chances » ne veut jamais dire que ça marche à 100%.

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